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销售技巧
[quote]1中年妇女篇
看到就先推荐从SL75入手，觉得SL75贵就推CF110给她，基本都会买二者之一的。
功能介绍方面CF110就是目前最简单的滑轨划盖手机得益于轨道的设计，使划盖机器寿命很长，简单的造型+上简单的功能一台实用的机器（推荐带孩子的妈）。
选择SL75一般就是米比较多的。或者是情侣来的时候，像MM丰富的介绍SL75的种种功能，包括拉风的A2DP让MM彻底沉默，之后就开始介绍她网络2.75配上笔记本上网有多快多块。130万的摄像头效果出色，又有自排精，同时还能当手电，选择白色更能体现您的高贵品质。黑色秀出超cool的你.之后就是搞定她男友，不停的根他说西机强大的JAVA功能可以看PDF DOC EXCEl等等，让他觉得用一个普通手机的价格买到了这么多这么强大并且可以侃比智能机的东西。当问及内存大小及是否支持扩展的时候你就拿出你的机器能放AAC的，开始给他男友秀AAC的效果怎么怎么超过同样大小的Mp3音质多出色。方便携带传送，省去了MM用卡的麻烦，继续说大概可以放100首歌左右，这一块也就搞定了，同时可以说一下那颗ATI。现在男的一般都知道点电脑里显卡的`说的差不多的时候，就让他们自己想想，基本都能搞定~至少在我看到有几个觉得内存小的顾客就是被这样搞定，同时看上了他的商务功能~至此SL75基本搞定。
2转入小男孩
男的买的话一般也就是20岁左右的小男孩，你就随便说说就ok,天生应该都知道点这方面东西，顺便说别家没有就OK。尤其是那个完美的后台播放，和三*那些贵机器不能后台播放作比较。突现ATi的那棵，同时说说选择西门子是一种品味，一种档次之类。主要是南京广告这样推的。。。who 配白领。。西门子。基本只要看上外观的90%可以搞定（每米就推CF110和E61+C75）C75的话就说他的功能之类。30万不底效果好可以录音，录视频，同时可以听歌WAV的。用什么xx搞一下文件很小的10多M内存绝对够用。CF110就是学生都玩电脑手机漂亮+打电话就搞定
3年轻MM
到了年轻MM那种娇小可爱型的就AL21配合E61简单的介绍下手机功能,AL21就，是最基本的打电话蔡信功能的手机之后E61可以放MP3拍照并且现在买就送卡，多划算阿，如果对方说像素低，立马掏出真机对准MM就是一派，让她的脸完全呈现，基本都会同意的，之后放歌就是看家本领了，基本没有什么意义，这类MM需要的就是这些功能的手机不需要什么JAVA之类的东西~~简单MM
4职业女性成熟男性(其中的S88同样适合于年轻少男少女）
Cl71一般是职业女性或者是西装男性会看上，从屏幕开始介绍，我们这个屏幕怎么怎么怎么，用的是IPS角度170，IPS来源和IPS一般被什么行业选择，IPS的优点效果阿（背景之类，中国人比较看重这些同时崇洋的不少）。在让他们去SE的柜台对比下。然后130万的效果好可以放视频，听歌插卡。之类CL71基本就可以搞定。JAVA说支持就可以了。看到年轻和偏和稍大点的人也可以推荐S88。同样的可以从屏幕到和SE屏幕对比入手。 消费者基本看了BS和SE的基本都会选择BS。同时说下200万自动对焦。听歌、加上BENQ目前的市场实力（对于不信任BENQ的人）再说N73还有XX手机也都是BENQ生产的。S88功能本来就很全 。你花一个这么便宜的价格获得这么强大的手机。也都很好介绍的。顺便让根他们说这个机器效果和canon的千元级别相机有的一拼型号就说当年那个A70~至此S88搞定
5真正过日子的中年人
他们由于有孩子，收入一般比较看重性价比，同时也对品牌有一定追求，功能简介适用就可以，直接推荐C75 CF110 和Al21 ~C75的摄像头方便拍摄生活的点点滴滴阿，之类的，声音大，闹钟，可以字体放大等等。 CF110和AL21基本介绍就可以了
6民工外加中年夫妻
到了AF51和A31的时间~~一般民工来都是说要手机声音大，质量好，拿出A31的广告彩业。并且让他们看真机视频。实在不行找一台真机来狠狠的杂一下~~轻松搞定
对于城市人买A31你就说实惠之类的。尤其是那中年纪不是太老的就说小孩在家，手机也不需要那么多功能。尤其A31不怕小孩拿。天生高不坏 。一直都是很好销的A31 ~~ AF51对象比较多见于中年夫妇。极力的推荐他的特色吧。什么德国工艺，来电时候的特色。一般老婆在边上会问什么铃声之类的。跟他们说很大。也是很好搞定的机器，顺便说一下电磁辐射的大小。西机一向的很小。德国人品质严格之类，搞定AF51
其 他
P50这个东西的介绍基本就不写了。仁者见仁的东西想买的人一般都是知道点。或者是看上外形的商务男性和女性，或者老板之类。就照着培训来介绍，之后就是速度快。待机你骗他说2天~~然后机器速度快啊，之类什么的，天生买P50都不是一般人，按培训的来说就Ok
库存的S65按C75的方法稍微改变一下就可以，突出可以听WAV的歌 扩展卡和130摄像头，再加上之前的高价，屏幕大其实也比较好搞。
基本就这么多了
实战
[quote]
销售案例
下午有一名约30岁，高大微胖的男子来柜面看手机。一开始我根据自己的判断向他推荐了CL71，但他似乎不是很感兴趣，独自埋头看柜台里陈列的机模。看到他目光停留在A31上，我就向他介绍起A31的功能，并且直接报出了699元的价格，想要以此来吸引他的注意力。但他也没有做任何的表态，而是听完我的介绍后就离开了。过了不久，他又转回到我们柜台，我赶紧把A31的真机拿出来向他展示，并且让他拿在手里感觉一下。他拿了拿之后嫌A31太小了。他的确是属于人高马大型的，手也很大，在常人看来挺大的A31握在他的手里，看起来是有点小的样子。这时候我就引导他，说这手机一点都不小，握在您手里正合适，再说用手机本来就是为了图个方便省事，大了岂不是很不方便，而且手机发展的趋势就是越来越小。您握着感觉感觉，您看它的四个边都是用的弧线造型，不像很多手机用的是直角的握在手里不舒服，它的手感非常好吧；并且它的整个外观看起来也很大气，银色又是永恒的经典色，不会过时。它是非常适合您使用的。这样说服之后他也就没有再对“小”这个问题产生异议。接着我开始着重说明A31防摔抗压的特点，在我提出要摔给他看的时候，他和大多数顾客一样连声表示不用，这个时候我更要摔给他看了，当场摔过之后手机没有任何的问题，他也表示了信服，但还在犹豫。我想不到他在犹豫什么，就开始跟他聊，问他是不是准备换个手机，他说是，并把他正在用的三星手机掏出来给我看。看到是三星的我就在想他是不是想要一个功能多一点，于是就问他想不想要带摄像头的，他很干脆地表示不想要功能那么多的，简单的就好。听到这些，我就告诉他这款A31应该是个很好的选择，性价比非常高，才600多元，质量又稳定。这时他终于说出了他的考虑，他想要个1000块钱左右的功能简单的。了解到他的这个想法之后，说服工作就变得容易多了。我告诉他：您既然是想要个功能简单的，那这款很符合您的要求；既然花600多块钱能买到您想要的手机，您何苦多花那三四百块钱？您所需要的手机在今天只需要花不到700元就可以买到，而且还是质量非常稳定可靠的名牌手机，您完全可以把省下来的钱给家里的老人买点东西，给自己买件衣服，或者给小孩儿买点吃的，那不是更好吗？如此一番游说之后，他终于买下了A31。
那个销售案例是另一个人的`我卖SL75也有过类似，介绍了N分钟别人又去赚，最后还是老老实实回来买SL75
总结
我想在面对顾客的时候应该及时地发现他们的需求，然后“对症下药”，针对他们的需求一一介绍我们产品的特点，让顾客感到他们的需要得到了最大程度的满足，最终才有可能促成他们购买。
顺便在说一下SL75的问题，买了后和客户说去升级提升性能稳定性，因为手机功能太多偶尔会不稳定之类的`，这样可以最大限度的减少退机的几率.
同时BS下南京KF。有问题直接说换着换那。。一个很小的问题都不搞。虽说是外包，怎么说也都是BENQ员工买的行货手机。搞到最后还是去苏州找人解决。。。态度问题很严重
[ 本帖最后由 碎心的呜呜狼 于 2006-8-31 19:37 编辑 ] |
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狗仔卡
发表于 2006-8-31 01:45:25
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楼主
发表于 2006-8-31 08:20:42
发表于 2006-8-31 10:24:37
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