【市场观察】从未想象到的艰难——10月3日北京公主坟附近市场调研

碎心的呜呜狼

其实根本没想过去公主坟做调查，但是十一的调查貌似有福州的sale看到，然后把我的故事转到北京的一个sale，然后北京sale通过我前面的群，从上海的一个机友那里问到了我的号码！然后我也不责怪上海的朋友，因为北京sale说了想国庆节给借我e71。估计这个“铀惑”换做任何0110的一个粉丝都不会错过。所以我就这样被人“出卖”，也一方面反映了e71的市场“铀惑”力！北京的sale被我查出来了吧！^_^

      闲话不多说，北京sale给我电话让我借手机给他。。因为大清早我再睡觉 我上午还没回过神，等我吃完午饭做扯去公主坟的时候 突然觉得这事很蹊跷怎么可能明基公司的人找我借机，然后给了苏州几个朋友电话，问问他们的意见，都告诉我表理他，小心是骗子！可是想知道我的号码怎么传出去的 而且我都上车了 ，反正自己小心点，再叫上个朋友应该就没事了，然后大不了去公主坟踩点看柜台就ok了！

    和朋友正要汇合时，正好北京sale给我电话，然后就碰面，总共有两个，其实他们真的很好找 淡紫色的benq衫，八卦下，最近看紫色特亲切的说！然后都两点半了，这时候他们才准备去吃饭，做销售真辛苦，据说忙的时候经常一天也就能吃上一顿饭！然后我和我朋友都是吃过的，然后就陪这他们吃饭，然后吃饭的时候 就开始聊一些销售 机型上面的问题！以及一个sale对bs品牌的理解和营销策略定义，说句实话我感觉水平蛮高的，起码我被说懵了!从中我发现 我们玩家想象中的销售跟实际市场销售有很大距离！他也给我不断讲一些销售技巧给我！但是后来饭后我去市场真正走了走才发现bs有多么不容易，事实根本不想fluke销售技巧里面写的那么轻松。

      饭后他两先回店里了，而我和朋友就在附近逛游，公主坟这边benq的促销柜台一点不起眼 ，比起moto nokia的财大气粗一堆美女促销巡场，比起三星 飞利浦 SE的厚实背景的广场打擂，bs在这边那个小展台真的非常寒颤！（中关村这边活动声势大，据说是benqIT部门帮忙配合，就在benq北京分公司地盘上，所以活动比较大，传说benq IT部是人多势众而且彪悍，北京这边发布会其实媒体很多都是IT部邀请过来的）不过好在像迪信通这样重要卖场门口还是有人发传单的，不过benq的柜台位置真的挺差的 都在很里面 要不是紫色比较鲜艳，还真不好找！那边迪信通有两家，开始那个北京sale在哪家店我也没挺清楚，所以走一家是一家的，然后一时兴起，装嫩买手机，个我服务的那个sale是benq IT那边的KF人员，有benq专门的卡片什么的，我来回折腾了他至少40分钟，从E61 CL71 SL75 EF71 EL71转个遍，并且进出几个卖场给我找真机器测试机，而且我问的问题全部是软肋的问题（BS怎么回事，新闻30分的破产事件，e61不支持java cl71的滑盖是全自动屏么，sl75的价格为什么那么高，el71的电池，为啥ef71参数高反而便宜是不是有质量问题），估计把他郁闷的够呛，最后还是因为我就想买银色EL71而北京无货的原因走了！ 虽然他们的回答全部是再给我瞎扯，但是从一个sale的角度还真不应该给实话，例如 我问他SL75分辨率多少，他给我回答 6w5千色（我开始以为是水平不高，后来才知道就是水平高才这么回答，不然就sl75那参数会被人瞬间bs的）！后来有换个柜台看到有P50然后有乘机试探了一把，后来终于找到那个北京sale所在的benq专柜，看到有个漂亮MM，然后忍不住有“装嫩”然后说像看el71白色版，那个mm于是很热情的跑到库房帮我拿机器，就在这个时间里面，有一个中年男女过来，然后北京sale连忙上去招呼，然后说了几句 开始推进el71，然后sale伸手问我要el71真机。然后交给他，然后后来那两位嫌贵了，走了，然后北京sale把机器还给我然后这个时候那个mm下来，告诉我说库房没有银色的，然后突然看到我手里EL71，瞬间脸色变的很尴尬，就是感觉被耍了的那种表情，看着我说你是公司的啊？然后我看身份识破嫩装不下去，然后我也就明目张胆的拍专柜图片！然后北京sale带我到了二楼的卖场，然后我坐在柜台里面的沙发上看着北京sale给人推手机！反正真玩家想的卖点真的和真正市场消费者不一样！

      我们常常 bs那些唯参论者！！
　　可是实际上我们这些人 是极少部分的人，真正的消费者主要分两种
　　一种对价格敏感性 和一种对价格不是很敏感的
　　无论哪一种人购买机器，大都需要促销或者导购的推荐
　　价格敏感的 是价格越便宜功能越多更好，于是金立 天娱。。一些三四流厂商的“仿制”机的市场份额非常大
　　而价格不是很敏感的人 对品牌和机器的亮点都非常注重，于是 nokia 三星 moto 和LG巧克力系列一些高端的占有率是非常惊人的
　　无论这两类人，其实都是看重参数了！

　　于是就是出现了ef71就凭外形和参数 就能在benq中段机里把得头筹！而西门子品牌手机普遍不好卖！不过奇怪的是ef71竟然没有专门的宣传单，并且不靠买 我们老强调的qfi系统 FM发射器，语音录答机 这些特色功能，就能比较“轻松”的卖出去，真的，真正的市场和我们想象的市场真的有距离！benq最好卖的竟然是连我这个benq粉丝都看不上眼的E61，这个传说一直占据北京销量的7成以上 ，而ef71上市才几天也占了一成以上，而且ef71现在北京还比较缺货，促销都愿意买EF71，外形好 卖点多，价格也还不错。也顺道提到了e71的事，据说北京肯定到货了，不过北京分公司休假没人收包裹。。。说十一过后北京sale能弄到的话 可以给我玩玩先，到时候我也会即时写谍报上来和大家分享！
      真个我在场的三个小时里面我呆着的卖场没卖出一款机器！而且来看的也至少七八波，但是真的很艰难的说，我那个朋友后来也说，真没想到号称全球第六的明西，拥有自主研发能力的明基，再合并一年后会如此落魄。我们看到的benq北京的KF人员服务态度非常好，我们看到的sales（不是柜台的促销 柜台有一些benq公司的人 对产品比较了解 有一定价格决策权）素质也普遍素质很高（nokia基本上是mm 基本都是等人来点名买机器，给报个价格 开个票就ok了），而且明基的产品本身也没有问题，这个问题感觉出来产品的营销方向和部门之间的沟通！
        就el71而言 反映的问题很多！首先产品定位 金属男人很失败，真的是打死一堆女人，其实本省el71银色版很柔美的！其次定价，跑了市场才知道 其实这个价格sale根本不好卖，，我们一直以功能强大自居，可以力拼巧克力和三星D系列，但是实际上巧克力的销量不好，很多消费者也不完全把巧克力当作花瓶，而el71的价格连个花瓶价格都不如，对el71的功能就更加不信任，所以及我的建议其实应该提高大批3180起码跟巧克力持平，给消费者感觉，不会比巧克力差 然后再跟巧克力三星比功能，现在这个定价给消费者感觉是 机器又不好，又贵。而且电池容量小，让sale很头疼，真的是能避免联想到待机 电池容量的问题卖点他们都不能提，没几个人会认为sale说的实效是准确的，只看容量的数据，而且送三块电池，给人感觉待机很差。。。还有　EL71机模太差，说实话，看了那个模型我也不想买。我后来去了柜台他们促销员推销机器都直接拿我机器推销。。。机模实在太次了！！而我今天看了lg的kg99的机模。。。拿到手上我和我朋友都以为是正机，手感超级好！！机模的问题的确是大问题，北京大部分地区是不买不给真机器看的！而bs机模普遍质量很差！！！就ef71好点，感比真机还好看一些！ 另外一些地区sale不愿意推荐el71的原因是 他们说机器反映慢，信号不好，经常死机！卖出去要退回的话很麻烦的，所以情愿推荐cl71也不愿意推荐el71。然后偶把我的el71给他们用，他们第一句话 跟我的反映一样 速度怎么这么快了？ 然后我猜测培训用机器用是25版，这个版本问题也很杀人！然后信号问题我给他们对比EF71的 后来他们简单用了我机器后就开始推荐el71！！！然后我跟他们说 你们推荐就好，如果顾客用真机后觉得速度慢什么，你就让他们去KF升级，公主坟那里就有KF！所以 KF和sale的协调问题 也是必须加强的！

        这些问题真的希望benq相关认识看到能改进，e71要再被毁了，想要翻身救越来越难了！EL71已经无力改变，之喜欢e71能一路走好！根据我这几天的市场观察，我对11月份的benq产品线的领军机器有了更多期待：
　　1000－1499 继续E61 这款机器注定要创造benq历史的
　　1500－1999 后面的机型也只有E71能补住这个档 这个价位同样也是跑量的，e71占领这个价格不但但是为了销量，更多的是为了优质，而且给西门子粉丝和消费者信心！
　　2000－2499 不容置疑EF71，你们sale应该比我更知道EF71哪好卖的吧？EF71改出专门的单独传单了！三大特色功能目前不介绍，光凭借参数和外形，就能满足很多人，特色改亮亮了！
　　2500以上 目前看来能定住2500以上的机器只有EL71了，说句实话，我觉得 这部价格要掉下来了，产品线就有些乱了！目前一个季度，未发现有可以取代的产品。EF81 sl91上市还差不多！可惜我个人对他们的网络不抱希望！

　　以上是我的个人观点，国庆三天的连续市场报道就到此结束吧，省下的四天我还是准备在el71测评和ef71总结文章上了！毕竟这两款对明西现在都很重要！！！！！！！照片明天上午补

[ 本帖最后由 碎心的呜呜狼 于 2006-10-4 03:21 编辑 ]

aladdincp

挺pf狼mm的热情！辛苦了狼mm：）从2128开始的狼mm：）

我原来经常泡客服，感觉黑白时代的西门子还是非常不错的，彩屏时代日趋落后，唉~

希望B-S的人员看到狼mm的精彩评述，希望有所改进！

Dong

狼mm是为B-S前途在努力:D

augur

辛苦了~！七天假期全奉献了，好执着的MM，赞~
我就没搞懂库房的为什么放假？！“也顺道提到了e71的事，据说北京肯定到货了，不过北京分公司休假没人收包裹”------又是去休假！！
在国庆这么重要的时候难道不该留人值守吗？如果收到E71，还可以放柜台显显呢！

52sx1

狼MM太辛苦了，三点半了还在发贴

mysea88

对一个品牌热爱到这个地步
我很佩服
BENQ应该聘请你做社会监督员

电子法拉利

明基在中国的市场定位就不对！！！

davyxu9806

明基的it部门也是休息的 ，还是休息到8号，9号才上班：（

sansea

狼MM辛苦了

hyzhau

对狼妹妹的热情深表钦佩
对西机的前途无比忧心!!!:( :( :(

碎心的呜呜狼

原帖由 davyxu9806 于 2006-10-4 09:27 发表
明基的it部门也是休息的 ，还是休息到8号，9号才上班：（

关于benq部门的放假 我知道的苏州营销总部和研发总部都放了7天，基本上就市场一线的人员加班，其他都放假
我一直很不理解，但是根据了解，我估计关键是 benq给不起三倍工资！
IT部门是放假，北京地区的卖场的临促 不少都是周边地区IT部门的KF人员
不过我知道的不少市场二线人员都是放弃十一自己免费加班，力拼黄金周
说真的，我感觉benq员工有股的凝聚力和不服输的韧性，
又想起startdoing的p50时间，根据昨天和sale的近距离接触
发现其实北京这边的 sale也是团队合作 人盯人战术，真的是一台一台的拼！

就昨天我的行为，后来晚上北京sale劝我，说让我以后别再那样的，benq的sale其实非常辛苦，
那个KF的人后来下班跑到北京SALE店看到我拿着ef71和银色el71就无语了，
瞬间崩溃的感觉，后来让北京SALE介绍一下，弄得我特别不好意思，
然后北京sale跟跟他说我是 E71全国范围的产品经理，来考察市场情况的！
等偶下楼的时候，看到底下柜台占了10多个benq的促销员，看着我的表情都很郁闷，

然后我再到旁边几家卖场拍照的时候真的没有任何组织了！
因为银色EL71的关系，都把我当benq公司的人了。。。
然后也借机跟一个sale聊天 聊聊他们卖的情况
这个时候我开始对武汉一个卖场11台的数量致敬！
这个数量绝对不可能是一个人完成的，都是sale一台一台的拼的！

我们都在埋怨 卖场黑，sale水平低的时候，
请大家都能换位想想把，如果你站在柜台前面，你是否能做到他们那样？
你们可以看看武汉sale的上线时间，基本上总是在11点之后，我这两天也经常跟一些sale聊天到一两点
然后最后结束的时候说，我睡了，明天还要早起继续拼！
他们用的是“拼”，我不了解其他品牌的sale他们是怎么样的？
可是我被明基sale所感动着。。。
听说8月份有北京的西门子粉丝，拿着6688 M65 直接去柜台骂sale。
说你说你们明基做了什么？你们给我找一台能超过6688的机器
粉丝的心情能够理解，但是如果那个稀饭是0110的，我希望看到这篇文章后不要继续下去了
你们骂他们没有用的，其实他们才是明西手机的衣食父母，
明基的产品 明基的定位都不是他们能决定的，他们在毫无任何广告支援的情况下，就靠着团队靠着精神去拼
在误解和漫骂中去卖手机 你们还能要求人家什么呢？

真的不去了解 真的体会不出艰难，这个时候我希望大家都宽容一些吧

碎心的呜呜狼

原帖由 hyzhau 于 2006-10-4 10:25 发表
对狼妹妹的热情深表钦佩
对西机的前途无比忧心!!!:( :( :(

忧心我觉得也是不必要的
正好有个IT部门KF的临促跟我讲
BENQ的LCD花了两年铺渠道，
这两年渠道都是亏欠的，
但是等渠道体系建立好了。
等今年一系列lcd产品定位都对头了，
上月 华南和东北地区都拼到了销售量第一
而且据说经销商也很爱买benq的LCD 性价比不错，而且他们有利润

其实手机也是一样的，
如果等三级城市的渠道体系都建立好了，
只要有合适的产品出现，benq瞬间能冲到前面去。
只是现在渠道还没完全打开，所以很多大的运作没法进行
像LG巧克力只是表面风光，lg动用了去年利润的三分之一去砸巧克力
广告效果是出来了，可是价格高，其实卖的没想象中的好，现在lg压力其实不必bs好多少
BS毕竟是有独立研发实力的厂商，所以新一轮的洗牌的时候，如果抓住了机会，翻身还是有很大的机会

我觉得研发目前应该抓紧时间吧ef81 sl91 s81 ef81都该个TD网络这个才是关键，时间机会不等人啊 ^_^

mysea88

我深刻理解SALES
所以 一般我不会随便跟柜台的 DDMM们搭讪
我怕他们太失落
他们跟我招呼的时候
我就亮下S65说我只是看看
免得浪费他们的辛苦

员工如此辛苦
公司呢？
为什么BENQ不考虑下宣传的问题呢 ？

我住在的小区
电梯里面天天都是播放视频广告，电梯里面就是一些框架的广告
包括KFC,SE，一些车子的 广告
绝对不会有低段的感觉

如果BENQ认为他的渠道没有在全国完善
那么已经基本完善的大城市
为什么不舍得投放广告呢 ？、
电视广告显贵
可以考虑这种小区广告啊
这些广告覆盖面广，而且一些是在写字楼里面的，针对的人士也有针对性
具体费用我不了解
应该不会贵过电视台广告吧


没有广告
只是考SALES推荐
太辛苦

现在很多人
都是看了广告后
对机器的外形，功能有了初步了解
才会去卖场看看的

奥林拔丝的相机销量
全是靠广告带起来的的

mysea88

将心比心啊
我刚刚来深圳的时候
也是在赛格门口做过促销
一个5.1下来
嗓子是哑的

什么客人没有啊
只要自己做到努力就好
不可能要求客户素质高啊

iAzure

辛苦了
昨天一发小从天津过来
陪他待了一下午

grape0915

广州中华广场的明西专卖店的sales水平的确很差，有机会去见识一下吧

碎心的呜呜狼

说白了 benq现在就是没钱

8亿欧元的投入 基本上是benq的老本，
他要还能拿出 几个亿，他也估计就撑下德国了
他就是那不出了，无奈就只有停止驻置，希望西门子能够支援!

昨天米婶也说了benq没钱 估计真的是没钱。。。
希望benq能重视下大陆市场。。。。。。能投个几千万rmb进来支援一下就好了
还有我想说的是 如果明西品牌砸了 benq营销总部产品部的决策者要为benq目前现状买单
有好的产品，有负责的终端销售人员，可是为啥市场做不起来？品牌做不起来？产品定位方向营销手段难道没有错么？没有广告，哪有品牌？物料做的那么差劲，你让人谁去买机器？

我能够用宽容的态度去原谅你们el71和ef71的定位错误，我把他当成代工企业到品牌企业转型中营销的学费！但是合并一年了，学费也教够了，E71要是还是被你们搞砸了，表怪我倒戈LG巧克力KG99!现在我可能是网络中最挺你们的粉丝，要是你们再次伤透我的心，我可能变成一把锋利的刀捅向你们！我一个人可能作用不大，但是后面还有一群西门子粉丝，如果整堆粉丝都叛变了，我看bs还怎么做下去！E71你们必要认认真真的做好，为了给我们信心，也为了给你们自己改善生存环境！

CL71叫金属男人 el71继续叫金属男人 ef71你还叫金属男人，要是E71还叫金属男人，我都要怀疑你们学历你们的资历你们的能力，你们是再定位产品么？还有传单，你们去拿点SE和LG的传单研究下人家是怎么介绍产品的！传单对销售一点帮助都没有的传单，要他们干吗？一堆看家亮点特色的BS手机，你们怎么也不宣传？手机同质化的如今，必须宣传概念！！！！传递品牌文化！！！！！QFI研究出来，也不宣传，连罗罗这样专业玩家，都说到现在都不知道QFI是啥玩意，你们反省吧

iAzure

嗯，上次去问有E71的消息了么
给我回了句
"61~什么时候有71了?":L

碎心的呜呜狼

原帖由 grape0915 于 2006-10-4 11:19 发表
广州中华广场的明西专卖店的sales水平的确很差，有机会去见识一下吧

我这里说的sales是指一些身穿benq紫衫的benq公司人员
不包括一些临促，卖场的员工。。。。。
那些人的素质水平不一，有些长促知道的还是挺多的 但是比较短促还是很多 他们只是简单的进行了培训

mysea88

如果可以请到SE的营销老总
那么多么幸福的事情